Unidad 3 - 3.3 Estrategias de Push & Pull
ESTRATEGIA PUSH
La estrategia "push" se basa en concentrar los
esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles
considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los
productos entre los usuarios o consumidores.
Se puede decir que esta estrategia es a la antigua basándose en el esfuerzo, en salir a buscar a los clientes "tocando de puerta en puerta". Como bien dice la palabra es una presión, empuje o fuerza impulsora que siguiendo los esquemas de venta “prehistóricos” de toda la vida, lo que hace no es más que intentar vender, vender y vender al cliente a toda costa, si no está el cliente accesible hay que buscarlo, desgastando la suela de los comerciales. En esta estrategia entran por ejemplos los vendedores de seguros, entre otros.
Entonces tenemos que las estrategias push se aplican y manejan:
- - Se aplica a la parte de la cadena de suministro, donde la demanda incertidumbre es relativamente pequeño.
- - Las decisiones de producción y de distribución se basan en previsiones a largo plazo en base a pedidos anteriores recibidas desde el almacén del minorista.
- - La incapacidad para satisfacer las cambiantes patrones de demanda.
- - Grandes y variables lotes de producción.
- - Inventarios excesivos debido a la necesidad de que las existencias de seguridad grandes.
- - Menos gasto en publicidad que la estrategia de atracción.
Las Estrategias PUSH son proactivas. En la siguiente imagen se muestran algunos ejemplos de estrategias Push.
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ESTRATEGIA PULL
Este es el esquema de comercialización de la nueva era, la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de marca; aquí no hay que empujar las ventas porque estas llegan solas, claro no hay que dejar de lado las estrategias de marketing.
- - Se aplica a la parte de la cadena de suministro, donde la demanda es alta incertidumbre
- - Producción y distribución están basados en la demanda
- - No existe un inventario, como respuesta a órdenes específicas
- - Punto de venta de datos (POS) es muy útil cuando se comparte con los socios de la cadena de suministro
- - Disminución del tiempo de espera
- - Mas difícil de implementar.
La diferencia clave entre ambas es que mientras en las PUSH estamos tomando una decisión proactiva de contactar con el Cliente, como si quisiéramos capturarlo en una aproximación bien planificada, en las Estrategias PULL lo que hacemos es Atraer al Cliente, hacer que se aproxime a nosotros de forma voluntaria y a veces hasta inconsciente.
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Unidad 3 - 3.2 Concepto de Cadena de Valor
La cadena de valor es una herramienta de análisis, que facilitar
la comprensión de algo tan dinámico e interactivo como es la estrategia de una empresa.
La cadena de valor de la empresa esta conformada por todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los margenes que estas aportan.
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El análisis de Cadena de Valor como herramienta gerencial.
Su objetivo es identificar fuentes de ventaja competitiva., para poder aprovechar oportunidades de desarrollar a lo largo de la cadena valor y mejor competidores
Se resaltan 3 tipos diferentes de actividad.
Existe 2 tipos de cadenas que son las mas conocidos y las que han marcado mas desarrollo.
Cadena de Valor de Mckinsey
Esta tiene una perspectiva que es una mezcla de las funciones internas de la empresa y de la visión global del sector. Muchas veces se define como "el sistema de negocio".
Cadena de Valor de Porter
El enfoque de la cadena del profesor Porter, tiene una perspectiva enfocándose mas a la parte interna, centrándose mas en la empresa. Esta cadena incluye unas perspectiva horizontal de las relaciones interdepartamentales que agrupa en la categoría que denomina las actividades de apoyo, ademas de enfatizar las interrelaciones de la empresa con sus proveedores y clientes.
La Cadena de Valor ayuda a ver las ventajas competitivas de nuestra empresa comparadas con la competencia.
En cualquiera de las categorías podemos encontrar ventajas o desventajas frente a los demás. Lo bueno de dividir la empresa utilizando éste esquema, es que facilita el análisis de las ventajas y desventajas y así podemos cotejarlas con otras cadenas de valor, algo así como pasar todo a las mismas unidades para poder comparar de una manera razonable. En este vídeo se muestra un ejemplo de una cadena de valor sobre el negocio de la madera en México. |
Fuente 1 - 2 - 3
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Unidad 3 - 3.1 concepto de Cadena de Suministro
Una cadena de suministros se encarga de la repartición de materiales tanto a clientes como a empresas, haciendo esto una entrega rápida y satisfaciendo a los clientes.
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La Cadena de Suministro es un sub sistema dentro de un sistema organizacional que abarca una planificación de actividades.
Este tipo de cadenas de suministro integra la oferta y la demanda tanto dentro como fuera de la empresa.
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Las cadenas de suministro se encarga de la exportación de materiales, materia prima , etc. a su ves establece los precios estos, los tipos de contrato que se manejaran y el tipo de pago que consideren el mas conveniente.
Unidad 2 - 2.4 Evaluación de los ERP'S
Como se menciono anteriormente, se deben tener ciertos puntos a seguir para ver que ERP'S es el mejor para la empresa.
Se deben evaluar los candidatos para posteriormente una vez que ya se tenga cual sera con el que se quedaran, se pueda evaluar el ERP'S a nivel software.
Para evaluar los candidatos se debe concertar nuevas entrevistas con los candidatos y recibir todas las
propuestas solicitadas y completar el listado armado en el
punto anterior. Se recomienda visitar las oficinas del proveedor, concertar
reuniones con personal comercial y técnico para tener distintas visiones del
producto. Contactarse con empresas que ya usen los ERP en evaluación y escuchar
ventajas y desventajas del producto.
Para completar el listado cada criterio será clasificado con
un valor de 1 a 4, siendo:
1= Malo
2 =Regular
3 = Buen
4 = Muy Bueno.
Luego multiplicar el
valor dado por la ponderación del criterio. Sumar el valor obtenido de todos
los criterios de un mismo grupo y multiplicar por la ponderación del grupo y
dividir por 100. Así se obtendrá la ponderación del grupo en general. Repetir
esta operación para los 6 grupos en evaluación y para todos los ERP.
Una vez completo el listado con todo los datos recolectados,
comparar la información. Encontrarán para un mismo aspecto distintos criterios
de evaluación y métodos, algunos ERP se cobran por módulos, otros por licencia
de usuario; algunos proveedores dan servicio de consultaría otros no; algunos
no permiten implementar con otra consultora que no sean ellos.
Algunos puntos son difíciles de medir ya que resultan subjetivos
como la confianza que inspira la empresa y el producto; para reflejar todos
estos puntos, que pueden quedar fuera de evaluación, es conveniente incorporar
en el reporte final debajo del listado de criterios un cuadro de ventajas y
desventajas de cada ERP.
En el siguiente esquema se muestran algunas características que se deben evaluar en los ERP'S ya que como todo software, debe tener ciertas maneras para un correcto funcionamiento.
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FUENTE | UCLA VENEZUELA
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Unidad 2 - 2.3 Etapas de Adopción de ERP'S
Si bien es importante tener en claro que es lo que se quiere lograr con un ERP, siempre es importante tener una metodologia o pasos a considerar antes de aventurarse a adquirir uno, ya que al final de cuenta es un proyecto con lo que se piensa hacer avanzar un negocio.
Lo primero que se debe hacer es
definir y establecer el marco general de referencia para la selección de un ERP.
Los aspectos básicos que se deben considerar son:
- La definición de las áreas y
funciones de la empresa que se abarcarán con el ERP, esta definición debe
contemplar los planes estratégicos de la empresa y debe tener una visión a
largo plazo.
- Los participantes en el proceso
de selección del sistema ERP.
Análisis de necesidad
El objetivo de este punto es
documentar los aspectos fundamentales que debe soportar el producto ERP que se
selecciona tales como, procesos a ser cubiertos, áreas de la empresa que serán
afectadas con la implementación, procesos de negocio alcanzados y costo máximo
que se pagará por la implementación. Este documento no debe ser tomado
como el análisis de requerimientos sino como las bases de lo que el producto
ERP que se adquiera debe cumplir.
Equipo de trabajo.
Antes de comenzar la búsqueda del
ERP se debe nombrar a los responsables del proyecto. Es importante que el
proyecto este respaldado cien por cien por la dirección para llegar al éxito
pero no será la dirección los que trabajen con dedicación completa al mismo.
Búsqueda en el mercado.
El objetivo de esta actividad es
la búsqueda en el mercado de los ERP disponibles, para lo cual se sugiere consultar
en Internet, exposiciones de software, revistas profesionales del rubro,
consultar con profesionales en otras empresas y armar un listado de todos los proveedores
de ERP encontrados.
Primer contacto con proveedores.
SE contacta a cada proveedor y se
le solicita la mayor cantidad de información posible. No es necesario todavía
concertar entrevistas, el objetivo es recopilar la mayor cantidad de
información de cada uno.
Entrevistar posibles candidatos y recopilar información.
En esta fase se conciertan
entrevistas con cada proveedor seleccionado
Armado de listado de criterios a tener en cuenta.
El objetivo de esta etapa es
desarrollar un listado de puntos de comparación ponderados que se adecue a las
necesidades de la empresa y que será la base de trabajo para las tareas posteriores
y para la selección final.
Ahora si ya que tenemos unos puntos a seguir, podemos continuar ya con el ERP´S adquirido con las etapas para su adopción.
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Fuente | UCLA Venezuela.
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Unidad 2 - 2.2 Características del ERP'S
Una vez que conocemos la definición del ERP'S nos damos cuenta que tiene varias características las cuales veremos en este tema, como se puede apreciar cuenta con 8 puntos importantes el cual cada uno esta detallado de forma sencilla y entendible.
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Unidad 2 - 2.1 Definición de ERP'S
En este tema hablare un poco de lo que es el ERP'S.
El ERP'S es un software el cual sirve para gestionar la información en todas las áreas de la empresa.
Este sistema se divide en dos beneficios:
- Beneficios Tangibles
Los beneficios Tangibles hablan sobre la reducción de inventarios, costos de materiales y de mano de obra así como mejoramiento en atención al cliente y de los controles administrativos de este modo es como se implemente el ERP'S de forma tangible.
- Beneficios No Tangibles
Los beneficios No Tangibles se refiere a que la información que se maneja como la facturación esta mas al día y así al final de cada mes se reduce el cierre mensual en gran medida.
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Unidad 1 - 1.6 Evaluación de CRM
Una vez que sabemos cuales son las etapas del CRM, lo siguiente seria evaluar el CRM en el nivel de Software para administrar la relación con los clientes.
Mostramos el siguiente mapa en donde se habla sobre las consideraciones que debemos de tomar al evaluar si el producto cumple con las especificaciones que se establecieron.
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Nota : En el punto 6 hubo un pequeño error, lo que nos da a entender Accesibilidad y Seguridad, es que el sistema siempre debe esta disponible cuando se requiera además, de tener acceso a internet siempre que se use, también, es algo primordial mantener la integridad de los datos de una forma segura, en donde solo las personas que estén autorizados pueden ver la información, en este caso de los clientes, ya que de ello depende la confiabilidad de los consumidores. Saludos.
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Unidad 1 - 1.5 Etapas del CRM
Como cualquier modelo de gestión, existen una serie de etapas que se deben de cumplir, para que el proceso sea exitoso, a continuación su muestra un esquema en donde podemos observar, que se puede hacer para que el CRM (Customes Relationship Management) llegue a sus objetivos.
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